דף הבית / אנשים / ראיון: פאולו פאבסיו, מנהל השיווק של ימאהה-אירופה
_32A7204

ראיון: פאולו פאבסיו, מנהל השיווק של ימאהה-אירופה

תפסנו את מנהל השיווק של ימאהה-אירופה לשיחה על ימאהה, על אופנועים, ועל הכיוונים החדשים של החברה

קבענו לפני שנה ולא יצא. השנה עוד התעקשות קטנה מצד מטרו, והנה יש לי הזדמנות נדירה לראיין בחופשיות את פאולו פאבסיו, מנהל השיווק של ימאהה-אירופה – משרה רמה ואסטרטגית. איש במקום מעניין לכל הדעות. התזמון לא יכול היה להיות טוב יותר. אם קראתם את הדיווח שלי על התערוכה השנה, אתם כבר יודעים שקשה היה להתעלם מהרושם הרב שבו ימאהה הציגה את עצמה ב-EICMA 2015, ואת פאולו אני מקבל חם מהתנור מיד אחרי אירוע הענק לעיתונות.

רציתי להתחיל משאלה מאוד כללית. לפני שנתיים רב-המכר הכי גדול שלכם היה עדיין הטימקס, שזה לא בדיוק אופנוע. השנה יש לכם, אחרי הרבה שנים, אופנוע בתור רב-מכר. איך אתם חיים בתוך החברה את השינוי הזה, או יותר נכון את החזרה לאופנועים אמיתיים?

טוב, זה לא שהטימקס ירד. הוא אפילו עלה! אבל מה שקורה עכשיו זה פרי של החלטה מודעת, גם אם עתירת סיכונים, שלקחנו ב-2010. השוק היה במשבר, ואנחנו היינו במשבר אפילו גדול יותר. לא היו לנו אופנועים שיכולים היו להימכר טוב, לא ענינו לצורכי המשתמש שהלכו והשתנו, שלא לדבר על יחס ההמרה של היין ליורו שהפך לנוראי. אז שיחקנו אותה במובן שהצלחנו לקרוא את המפה, להבין בעיקר לאן השוק האירופאי פונה, ולהשקיע בנישות שעכשיו מתחילות להניב פירות. לפני שנה ה-MT-09 היה רב-מכר, השנה עלה עליו ה-MT-07, ואם משלבים את מכירות ה-09 הרגיל עם אלו של הטרייסר, הרי שמדובר ב-18,000 יחידות באירופה, שזה קרוב ל-19.000 של ה-07. כאשר פרץ המשבר היינו בשוק ולקח לנו שנתיים להגיב, לאחר מכן שלוש שנים לפתח אופנועים חדשים, ומה שרואים עכשיו זו התוצאה.

XSR700 - תוצאה ישירה של היציאה מהמשבר
XSR700 – תוצאה ישירה של היציאה מהמשבר

אבל איך מחליטים על אסטרטגיה? איך מנווטים את הספינה?

ראשית הבנו שהשוק היום פחות גנרי והופך ליותר נישתי, ואנחנו רוצים להיות נוכחים בכל נישה. לאחר מכן באה הבנה שכדי לחדש צריך להשקיע במנועים חדשים, אבל להבדיל מקודם, לא מנוע אחד לדגם אחד, כי אם מנועים שיכולים לתת מענה למבחר יותר רחב של דגמים. הטווין 700, הטריפל 850, המנוע של ה-1R החדש, ואתה כבר יכול לראות איך המנועים האלה משרתים הרבה יותר מאופנוע אחד. הטריפל כבר משמש ל-MT, לטרייסר ועכשיו ל-XSR למשל. הייתה גם סוג של הבנה שהרוכבים של 'אחרי המשבר' הם אנשים עם תשוקה לאופנועים שמרגשים. אני חושב שלפני המשבר ההנדסה קבעה יותר מדי מה לפתח ואיך להוציא מוצר זול יותר. חזרנו לחשוב על למה אנשים ירצו לרכב. את ההבדל אפשר להמחיש דרך ה-FZ-08 – אופנוע שנבנה מסביב למנוע שכבר היה בקו ייצור, לבין ה-MT-09 שבו יש מנוע שיכול לרגש, כאשר גם הצלחנו לחתוך בעלויות ולהציע אופנוע שהוא בר השגה לרבים.

מצד שני, לא הראיתם שום דבר חדש בתחום הקטנועים. ישראל מאד דומה לאיטליה במובן של שוק שמורכב רובו מקטנועים, אז מעניין אותי לשמוע למה לא ראינו חידושים השנה בקטני הגלגלים.

זה שוק שיוצב למדי כרגע, אבל עם חדשנות אפשר לרענן אותו קצת. מכרנו 7,000 טריסיטי השנה. אולי זה לא נשמע המון, אולי גם אנחנו ציפינו לקצת יותר, אבל עדיין זה 7,000 קטנועים נוספים עבורנו, ולדעתי גם המקום של הנעה היברידית רק יגדל. עדיין, אנחנו חזקים בתחום קטנועי הפרימיום עם משפחת ה-MAX, סחורה של חמשת אלפים יורו ומעלה, בזמן ששאר המתחרים חזקים בפלח ה'מתחת לחמשת אלפים יורו'. על פלח השוק של ה +5,000 יורו אנחנו מתכוונים לשמור.

אגב קטנועים, איטליה וישראל. בתור אחד שמכיר את שני המקומות לא רע, אני נדהם איך בשני השווקים האלו לרוכב הטימקס יש דימוי כל כך דומה ולא בהכרח חיובי…  אגזוז רועש, רכיבה לא בדיוק מתחשבת. מה אומרים על זה בשיווק שלכם?

אצלנו נוהגים לכנות חלק מרוכבי הטימקס כלקוח SHOWY (בתרגום לעברית משהו שבין מופגן לצעקני. 'שופוני'). אז כן, אנחנו יודעים שיש כאלה שמרכיבים על הטימקס אגזוז אקרפוביץ' והדבר הראשון שהם עושים זה להוציא את המשתיק. אבל מצד שני, לסוג הלקוח הזה הקטנוע זה מין ייצוג של אישיותו, ואנחנו מכבדים את כולם. אנשים מבטאים דרך הטימקס שלהם את סגנון החיים שלהם, ומה לעשות – זה עלול גם לא למצוא חן בעיני האופנוענים מין השורה, בדיוק כמו שאיזה עורך-דין שמגיע למרכז העיר על GS עם מזוודות ענק ריקות יכול לעלות על העצבים. מה שנכון הוא שאחוז 'מרכיבי האקרפוביץ" בקרב רוכבי הטימקס גבוה מאשר על כל אופנוע, גם אם ספורטיבי… הנתון המדויק הוא 40%! תוסיף לזה את אלו שמרכיבים מפלטים תחליפיים של חברות אחרות – אז כן, מדובר בקהל מיוחד.

טימקס 530 - אוכלוסייה זהה באיטליה ובישראל...
טימקס 530 – אוכלוסייה זהה באיטליה ובישראל…

בוא נעבור למגזר אחר – הספורט ההארד-קור. אני מבין שה-R1 מכר טוב, זאת לא סיבה מספיק טובה להביא את כל החדשנות הזו גם ל-R6 שכבר בן שבע?

ה-R1 אכן מכר טוב. האופנוע הכי נמכר בסגמנט הסופרספורט, באירופה וגם באיטליה. משהו כמו ארבעת  אלפים יחידות, אבל לגמרי ציפינו שכך יהיה. אני מודה שעם ה-R1 של 2009 לא עשינו את האופנוע הכי-הכי, אבל לרוע מזלנו פגע בו גם המשבר הכללי במכירות ועובדה שנדרשו שש שנים כדי לעשות את המהפכה הזו. עם ה-R6, למזלנו, יצאנו אז עם אופנוע שהיה כל כך מתקדם מבחינה טכנולוגית, שגם כיום הוא רלוונטי, שבע שנים אחרי. אבל ה-600 בירידה מזה שנים. זה שוק שקטן משמעותית. לא נעזוב את  הפלח הזה, זו מקפצה בין 125 או 300 ספורטיבי לבין 1,000, אבל אני גם לא יכול להגיד שעובדים עכשיו על גרסת 600 של ה-R1 החדש.

אם כבר אופנועים כמו ה-R1, שאלה מאוד פרטית שמסקרנת אותי: מה האחוזים של אנשים שלוקחים אופנוע למסלול כיום?

אם מדברים  על עלייה מזדמנת, פעם או פעמיים בשנה, מדובר על כחמישים אחוז. פעם זה לא היה יותר מעשרה אחוזים, אגב. אפרופו ימי מסלול, היה לנו ניסיון מעניין עם ה-R1M, שאותו מכרנו עם יום מסלול כלול בחבילה. מתוך משהו כמו 600 רוכשים הגיעו למסלול 400 רוכבים, והרבה מהאופנועים היו כבר מוכנים למסלול.

אתה מתכוון בלי מספר רישוי? אנשים קונים R1 רק למסלול?

גם, ויש פה קטע מעניין. יש לא מעט מכירות כאלו, ואלו מספרים שכלל לא מופיעים בנתוני המכירות עם רישוי. מעל 10% שכלל לא מעלים את האופנוע על הכביש.

עדיין בספורטיביים. דוקאטי עשתה גרסאות מקטנות של הסופרבייק, ה-899 למשל. לי נראה שאופנוע ספורט על בסיס המנוע של ה-MT-09 יכול להיות מאוד מעניין.

מכבד מאוד את דוקאטי, אבל אני לא באמת מבין את ההיגיון של אופנוע סופרספורטיבי שיראה גם מסלול אבל שלא מיושר עם אף קטגוריית מרוצים. חוץ מזה, עם כל הכבוד לשימוש במנוע אחד כפלטפורמה לדגמים שונים, מנוע ה-09 לא יכול לתת את הביצועים שהיינו רוצים לאופנוע שמשתייך לסדרת ה-R. הוא פשוט לא תוכנן לזה.

YZF-R1 - כ-50% מהרוכשים עולים על מסלול
YZF-R1 – כ-50% מהרוכשים עולים על מסלול

בוא נעבור לנישה חשובה. האנדורו הגדולים, שם הטנרה 1200 לא ממש הצליח לזעזע את ה-R1200GS, במילים עדינות. למה?

זו כבר מזמן לא נישה כי אם פלח שוק שלם. זה נכון שהטנרה לא הצליח לשנות את זה, אבל חייבים להכיר בזה שבינתיים אף אחד לא מצליח להזיז את ה-GS במכירות. קצת כמו מה שקורה עם הטימקס. זה קטע מעניין כי יש פלחי שוק שבהם מי שמגיע ראשון וממשיך לעבוד נכון, מנכס לעצמו את הפלח. למשל ה-GS, הטימקס וסדרת ה-SH של הונדה – שלוש דוגמאות שבהן מי שהמציא את הרעיון והמשיך לפתח אותו שולט בפלח. אבל בחזרה לטנרה, אופנוע מצוין, אבל עבור הלקוח הטיפוסי של ה-GS חסר בו משהו.

נראה לי שיש פלח חדש שבו דווקא כן הגעתם ראשונים, אני מתכוון להיצע סביב הספורט הריטג', ווינטג'  ורטרו.

אכן הייתה לנו אינטואיציה טובה, ואני גאה להגיד שאת העניינים התחלנו להזיז כאן בימאהה-אירופה כבר ב-2011 עם סדרת ה-YARD BUILD. הסבב הראשון של לתת מיוזמתנו אופנועים לקאסטומייזרס כדי שיבנו על בסיס האופנוע את הגרסה שלהם. התחלנו עם הווימקס יחד עם רולנד סנדס, לאזרט ומרקוס בלץ. סדרת כלים שנקראה HYPER MODIFIED. לאחר מכן המשכנו בעוד סדרות קאסטומייזינג שכאלה, וזה עזר לנו לשכנע את  יפן לאשר לנו את סדרת הספורט הריטג' ואת יצירת המותג FASTER SONS.

אבל הבילדס' האלו הם על בסיס מנועים מודרניים, לאו דווקא קלאסיים…

גם פה יש החלטה. אנחנו לא מעוניינים לייצר נוסטלגיה כמו הבונוויל של טריומף או ה-CB1100 של הונדה. אנחנו רוצים לתת אופנוע מודרני מכל הבחינות הדינמיות, אבל עם טעם אחר, יותר אישי. זה יותר דומה לכיוון שלקחו אופנועים כמו הב.מ.וו R nine T או הסקרמבלר של דוקאטי. או במכוניות דומה למה שקרה עם המיני והפיאט 500 החדשות. זה שואב השראה מדגמים ישנים. השראה, לא נוסטלגיה. נכון שיש לנו גם את ה-SR400 וה-XJR1300, אבל אלו היו אופנועים שכבר היו לנו בליין. אלו אופנועי נישה קטנה, לא של מספרים גדולים. עם סדרת ה-XSR החדשה יש לנו מוצרים שיכולים להיות הרבה יותר מיינסטרים.

שאלה אחרונה: על מה רוכב מנהל השיווק של ימאהה-אירופה?

על XJR1300. אופנוע שקניתי הרבה לפני גל הרטרו הנוכחי ושאפילו שיניתי לא מעט. הוא מייצג את מה שאני באופן מושלם.

פאולו פאבסי וה-XJR1200 - משקף את מי שהוא
פאולו פאבסי וה-XJR1300 – משקף את מי שהוא

אודות יוסי שווץ

עשוי לעניין אותך

67324_390-duke-2013

האופנועים הנמכרים ביותר בישראל ב-2016

סיכום 2016 בשוק הדו-גלגלי: האופנועים הנמכרים ביותר, הקטנועים הנמכרים ביותר, המותגים הנמכרים ביותר וסיכום מכירות כללי

תגובה אחת

  1. ראיון מצויין,
    אותי מעניין אייך אין אפילו מילה אחת על האופנוע שחגג בימאהה ב2015 30 שנה של הצלחה שזה כמובן הVMAX אופנוע הV4 המפורסם ביותר וכבר 31 שנים ממשיך להימכר

כתיבת תגובה

Single Sign On provided by vBSSO