בעקבות הביקורת: חבילת האלקטרוניקה של ק.ט.מ ללא תשלום

[אביעד אברהמי]

בעקבות הביקורת כאן בפול גז על התשלום הנוסף על חבילת האלקטרוניקה בדגמי הכביש של ק.ט.מ - היבואנית והיצרנית הגיעו להסדר שהרוכשים הישראלים יקבלו את המערכות ללא תשלום; הפרטים כולם בפנים.

http://fullgaz.co.il/%d7%91%d7%a2%d7...%d7%9c-%d7%a7/

[JohnnyDough]

קניתי בשנים האחרונות שני אופנועים של קטמ.
בשניהם היה השטיק הזה של תשלם לנו אקסטרה בשביל חבילת שקר כלשהו שכבר מותקן בכלי אבל בשני המקרים בכלל לא הגעתי לשלב שבו אני מעקם על זה את הפרצוף כי הסוכן מיד אמר לי שהוא נותן ״דיל מיוחד רק היום״ שכולל כבר את החבילה במחיר הרכישה.

מכאן אני מניח שהיבואן מלכתחילה כולל את החבילה בתמחור של הכלי בארץ והגיע למסקנה שהמשחק הזה בנדמה לי/שיטת מצליח מרחיק לקוחות פוטנציאליים מנקודות המכירה יותר משהוא עוזר להם לסגור עסקאות בשטח.

[קידוזו]

קניתי בשנים האחרונות שני אופנועים של קטמ.
בשניהם היה השטיק הזה של תשלם לנו אקסטרה בשביל חבילת שקר כלשהו שכבר מותקן בכלי אבל בשני המקרים בכלל לא הגעתי לשלב שבו אני מעקם על זה את הפרצוף כי הסוכן מיד אמר לי שהוא נותן ״דיל מיוחד רק היום״ שכולל כבר את החבילה במחיר הרכישה.

מכאן אני מניח שהיבואן מלכתחילה כולל את החבילה בתמחור של הכלי בארץ והגיע למסקנה שהמשחק הזה בנדמה לי/שיטת מצליח מרחיק לקוחות פוטנציאליים מנקודות המכירה יותר משהוא עוזר להם לסגור עסקאות בשטח.

זה מרחיק מצד אחד, מצד שני יש כנראה רוכש שיקבל תחושה שקיבל בונוס ועוד כמה שאשכרה ירכשו את זה.
אותי זה מבאס. הסרת הגבלה מפיצ'ר תוכנה בתור אפסייל או חלק ממשחק המו"מ או התמחור מריחה כמו נכלוליות. באנלוגיה זה כמו שמסעדה תדרוש תוספת מחיר על שימוש בסכו"ם (כי עולה כסף לקנות לאחסן ולשטוף). יש עוד יצרנים עם השטות הזאת ורובם מוכרים אופנועים לא הכי זולים בסגמנט. הקוויקשיפטר הוא הכי קריטי בעיני מכל יתר התוספות.

[DeeKay]

זה טרנד מסריח מהשנים האחרונות מעולם התוכנה, שלאט לאט גולש לכל דבר שמריץ טכנולוגיה ואפשר לחלוב איתו את הלקוחות.
אני חושב ש-BMW היו הראשונים, עם רכבים שהציעו חימום כסאות בתשלום חודשי (כשהאלמנט כבר מותקן מראש). במקום להצביע ברגליים הכבשים שילמו ושאר היצרניות ראו שאם אפשר לאבד 1% מהקונים אבל ולעשות מהנותרים קופה, אז וואללה משתלם.

הפתרון זה להעלות מודעות, להתרחק מהמותג ולקוות שעם הזמן המחוקק האירופאי יציל את האנשים מעצמם.

[danielk]

הטרנד / פיצ'ר הזה מגיע מהיצרן ולא מהיבואן.
היבואן משלם על התוכנה הזו כסף, כמו כל פריט אחר שהוא רוכש מהיצרן.


היבואן עד כה לא כלל את החבילה כסטנדרט, עיקומי פרצוף או מיקוח תמיד היו ותמיד יהיו בכל עסקה, אחד רוצה חבילת אלקטרוניקה, השני רוצה ארגז, והשלישי רוצה פשוטו כמשמעו הנחה בכסף, והרביעי רוצה הטבה בתשלומים.
כל המתנות האלו עולות כסף.

זאת אומרת, היבואן לא לוקח ספציפית את החבילת אלקטרוניקה בתמחור. הוא כן לוקח מרווח הטבה מסויים בכל דבר שהוא משווק, בערך כמו שעושה כל מי שמתעסק בלמכור משהו בעולם כולו. האלקטרוניקה מעולם לא הייתה סטנדרט. לא בארץ ולא בעולם. היבואנים משלמים עלייה, וגם הלקוחות. לפעמים הם רוצים הטבה אחרת, לפעמים לא. אבל זה לא ברור מאליו שהאלקטרוניקה היא חינמית.

היבואן מבין את הביקורת מהלקוחות והעיתונות, ואף מסכים איתה בנושא האלקטרוניקה, ולכן יזם מהלך מול היצרן (שזה אגב לא רואה את הדברים באותו עין. מבחינתו הוא נותן ללקוח אופציה לטעום את החבילה ולבחור אם הוא צריך אותה או לא) ולאחר משא ומתן ממושך לבסוף הוחלט בתקדים ראשוני בעולם שעבור הישראלים מחיר החבילה יסובסד ע"י היצרן. את יתר המחיר היבואנית החליטה לספוג. זאת כי היא מסכימה עם הביקורת הציבורית.
לא נותר אלא לברך על שיתוף הפעולה של היצרן, ויוזמת היבואן, לטובת הלקוחות.

[קידוזו]

הטרנד / פיצ'ר הזה מגיע מהיצרן ולא מהיבואן.
היבואן משלם על התוכנה הזו כסף, כמו כל פריט אחר שהוא רוכש מהיצרן.


היבואן עד כה לא כלל את החבילה כסטנדרט, עיקומי פרצוף או מיקוח תמיד היו ותמיד יהיו בכל עסקה, אחד רוצה חבילת אלקטרוניקה, השני רוצה ארגז, והשלישי רוצה פשוטו כמשמעו הנחה בכסף, והרביעי רוצה הטבה בתשלומים.
כל המתנות האלו עולות כסף.

זאת אומרת, היבואן לא לוקח ספציפית את החבילת אלקטרוניקה בתמחור. הוא כן לוקח מרווח הטבה מסויים בכל דבר שהוא משווק, בערך כמו שעושה כל מי שמתעסק בלמכור משהו בעולם כולו. האלקטרוניקה מעולם לא הייתה סטנדרט. לא בארץ ולא בעולם. היבואנים משלמים עלייה, וגם הלקוחות. לפעמים הם רוצים הטבה אחרת, לפעמים לא. אבל זה לא ברור מאליו שהאלקטרוניקה היא חינמית.

היבואן מבין את הביקורת מהלקוחות והעיתונות, ואף מסכים איתה בנושא האלקטרוניקה, ולכן יזם מהלך מול היצרן (שזה אגב לא רואה את הדברים באותו עין. מבחינתו הוא נותן ללקוח אופציה לטעום את החבילה ולבחור אם הוא צריך אותה או לא) ולאחר משא ומתן ממושך לבסוף הוחלט בתקדים ראשוני בעולם שעבור הישראלים מחיר החבילה יסובסד ע"י היצרן. את יתר המחיר היבואנית החליטה לספוג. זאת כי היא מסכימה עם הביקורת הציבורית.
לא נותר אלא לברך על שיתוף הפעולה של היצרן, ויוזמת היבואן, לטובת הלקוחות.

אם אני מבין נכון, ד.ל.ב משלמת ליצרן על כל האלקטרוניקה ליחידה ללא קשר לבחירת הלקוח.
בעסקה שלקוח לא רוכש חבילת אלקטרוניקה, נשאר לכם רווח קטן יותר.
עבור KTM היבואן בישראל כפונקציה הוא דילר וכנראה לא מהקטנים בעולם.
שלב השאלה הזהה:
למה שהיבואן לא יעבוד הפוך מול היצרן וישלם ליצרן רק אחרי שיש לקוח ששילם על החבילה במקום לצמצם את הרווח?
למה רק בכביש ולא בשטח?
אצלי יש תוספת קוויקשיפטר (חבילה חלקית) ובשטח אני מנתק הכל. ממבחן שראיתי ההבדל בין 10 דרגות ההתערבות בחבילת הראלי לא משמעותי. זאת אומרת מרגישים הבדל בין 9 לרמה 2 אבל לא בין רמה 3 ל 4.

[אביעד אברהמי]

אם אני מבין נכון, ד.ל.ב משלמת ליצרן על כל האלקטרוניקה ליחידה ללא קשר לבחירת הלקוח.
בעסקה שלקוח לא רוכש חבילת אלקטרוניקה, נשאר לכם רווח קטן יותר.

לא. היבואנית רוכשת מהיצרנית אופנועים, ובנוסף רוכשת חבילות אלקטרוניקה (כרטיס עם קוד לפתיחת המערכות שכבר קיימות באופנוע). אני מעריך שעל כל 10 אופנועים שדל"ב ייבאה ארצה היא רכשה 6 או 7 חבילות אלקטרוניקה.
לקוח שרצה את האופנוע בלי Tech Pack שילם את מחיר האופנוע. לקוח שרצה את החבילה שילם על האופנוע ועל החבילה. זה הרציונל שהיה עד עכשיו. כאמור, מעכשיו היצרנית מסבסדת חלק מהחבילה והיבואנית מסבסדת את השאר, וכל האופנועים יגיעו ארצה עם Tech Pach.

[קידוזו]

אם לא יהיו קונים ביד ראשונה אז גם לא יהיו כלים זמינים ביד שניה...
אלקטרוניקה זה גם קוויקשיפטר וקרוז קונטרול.

הקרוז קונטרול הציל אותי לאחר התאונה כי לא הייתי מגיע חזרה לבית אבל בכללי השתמשתי בו בפחות מ- 1% מהנסועה. הקוויקשיפטר מצד שני עושה באמת שינוי גדול. בשטח נורא נוח ובכביש הפיצוץ במעבר הילוכים בסל"ד גבוה עושה נעים בגב.

לא. היבואנית רוכשת מהיצרנית אופנועים, ובנוסף רוכשת חבילות אלקטרוניקה (כרטיס עם קוד לפתיחת המערכות שכבר קיימות באופנוע). אני מעריך שעל כל 10 אופנועים שדל"ב ייבאה ארצה היא רכשה 6 או 7 חבילות אלקטרוניקה.
לקוח שרצה את האופנוע בלי Tech Pack שילם את מחיר האופנוע. לקוח שרצה את החבילה שילם על האופנוע ועל החבילה. זה הרציונל שהיה עד עכשיו. כאמור, מעכשיו היצרנית מסבסדת חלק מהחבילה והיבואנית מסבסדת את השאר, וכל האופנועים יגיעו ארצה עם Tech Pach.

אז זה עוד יותר מוזר. אם מרוויחים רק על חלק מהחבילות אלקטרוניקה שנרכשות אולי עדיף למכור את כולם עם החבילה בקצת פחות מהתמחור המקורי.
השוק מרוצה, הבידול מהמתחרים חזק יותר והכל דבש.

[אביעד אברהמי]

אז זה עוד יותר מוזר. אם מרוויחים רק על חלק מהחבילות אלקטרוניקה שנרכשות אולי עדיף למכור את כולם עם החבילה בקצת פחות מהתמחור המקורי.
השוק מרוצה, הבידול מהמתחרים חזק יותר והכל דבש.

אז זה בערך מה שעשו: השיגו סבסוד חלקי מהיצרנית על חבילת האלקטרוניקה, מסבסדים את החלק השני, וכך יוצא שהלקוח מקבל את החבילה במחיר האופנוע. לדעתי ממש אחלה.

אגב, מהרגע הראשון יצאתי בביקורת נגד המהלך של ק.ט.מ על תשלום על חבילת האלקטרוניקה, ואני מקווה מאוד שגם שווקים נוספים ייצאו כנגד המהלך אחרי השוק הישראלי החלוץ.

[JohnnyDough]

אתה עובד בדלב כבר הרבה שנים ומכיר את הנתונים היטב. מה שיעור הכלים האלה שעלו על הכביש ללא חבילת האלקטרוניקה?

[danielk]

להערכתי כ40% ללא החבילה.
לא כולם חייבים אותה, לא כולם רצו אותה. יש כאלו שרוצים ארגז. או שתעזוב אותו מהשטויות ותן לו הנחה.

[JohnnyDough]

שים לב שהם גם האריכו את האחריות על הכלים האלה ושהמכירות שלהם התכווצו בכמעט 50 אחוז בשנה האחרונה (אחרי שהן היו די יציבות במשך לא מעט שנים).
אני נוטה לקבל את הדברים של דניאל ומאמין שאכן יש פה גם מעורבות של היצרן בסיטואציה של מכירות נמוכות מהצפוי.

[קידוזו]

שים לב שהם גם האריכו את האחריות על הכלים האלה ושהמכירות שלהם התכווצו בכמעט 50 אחוז בשנה האחרונה (אחרי שהן היו די יציבות במשך לא מעט שנים).
אני נוטה לקבל את הדברים של דניאל ומאמין שאכן יש פה גם מעורבות של היצרן בסיטואציה של מכירות נמוכות מהצפוי.

השאלות שלי לא פקפקו במה שדניאל אמר. רק מנסה להבין את התמונה.
מבחינתי לפחות, בכתומים משתלם לקנות יד שניה. מקבלים המון תמורה בגלל נפילת המחיר.
אני גם לא מבין את ההייפ מאלקטרוניקה שמעבר ל ABS ו TC. אולי בגלל חוסר היכרות.

[השושנים]

בישראל יש שוק מאד מצומצם לאופנועים שמעל 120K ש"ח השוק הזה רווי עכשיו בכלים חדשים בסוכנות
שחלקם לא ראויים להיכלל בקטגוריה הזאת. התחרות שם קשה ומתפרשת הן פרישת תשלומים והלוואות לכאלה
שלא מסוגלים לקנות בעצמם וכאלה שמשלמים + תוספות...

עם כניסת מתחרים חדשים יש פגיעה במותגים הרגישים כש-BMW ממשיכים לככב באחוזי מכירה גבוהים וכל השאר נלחמים
על הפירורים.

שימו לב לאלה שמאבדים הכי הרבה גובה כיד 2 זה פוגע בכדאיות של רכישת כלי חדש!

[JohnnyDough]

אם לא יהיו קונים ביד ראשונה אז גם לא יהיו כלים זמינים ביד שניה...
אלקטרוניקה זה גם קוויקשיפטר וקרוז קונטרול.